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2016年电子元器件分销商 挑战与机遇

2016-04-25
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一、 电子元器件分销商现状

  1. 自2000年以来,由于成本的竞争优势,促使亚洲特別是中国大陆成为世界主要的制造基地。2014年依据WSTS 统计,亚太地区半导体市场规模达1,942亿美元,占全球市场57.8%。所以亚太特别是大陆也成为电子元器件分销商竞争的主战场。

  2. 元器件分销商分为授权分销商、独立分销商、混合分销商。

  授权代理商100%产品线均来自原厂授权,如: 安富利、艾睿、大联大、科通集团、北高智等;混合型分销商方式是具有中国特色的一种本土经营模式,混合型分销商只有部分产品线是来自于原厂授权,余下的业务是独立分销,即现货贸易。

  大陆分销业务主体是授权代理商和混合型分销商,所占比重达七成多。

独立分销商多数规模较小,相对授权分销商他们服务灵活,响应快速,基本都是家族企业。

  三类分销商各有自己优劣势和存在价值。

  3. 2014年分销商年收入情况(下图):

  其中大联大和文晔的大陆营收占其总营收比重较大达70%;而安富利和艾睿在亚太营收只

  占其总营收20-30%,他们在大陆营收比例较两家台湾分销商要逊色的多。

二、 分销商专注的热点市场

  2015年,以智慧型手机为代表的行动裝置以及工业电子领域及汽车电子,將是半导体产业及电子分销业的主要成长动力。预计2015年中国大陆智慧型手机销量达4.5亿部。

  除此之外,智能家居、可穿戴设备/智能硬件、物联网、安防监控、电动汽车、医疗电子也是2015 年和未来的成长动能。

  三、 2016年的挑战

  1.市场需求减弱

  由于全球宏观经济的疲弱,预计2016年上半年终端市场需求不会有大的改善。

  2.利润下降

  下游许多电子产品已处于微利,分销行业在市场需求不振、竞争激烈下,利润更微薄。

  3.库存压力大

  隨著半导体产业发展进程越來越快,电子元器件的生命周期也越來越短,通路商除了要拓展市场、服務客戶之外,还要扮演著分担库存成本、减轻收款压力的双重角色

  4.市场变化快

  面对产业快速变动,分销市场也是快鱼吃慢鱼。如不能跟上变动步伐,将无立足之地。

  5.获得渠道资源难

  原厂频繁并购重组后,渠道管理也要跟着变化,获取优质供应商资源将越来越难。

  四、建议

  2016年分销商决胜的关键是专业的服务和速度。分销商的角色要从代买代卖型转为增值服务提供者,包含业务行销、物流、库存管理、技术支持、金融支持等多种形式。

  1.选取重点客户,针对客户的不同需求,从研发端入手,提供多样化的支持。

  2.根据自身的客观条件和优势,有选择性地关注市场,有所为而有所不为。

  3.增加特殊用途的代理线,特别是具有不可替代性且毛利高的线,降低价格竞争风险,突出自身的优势。

  4. 增加国产元器件的代理线,

  原厂频繁并购重组后,渠道管理也要跟着变化,获取优质供应商资源越来越难。

  而本土元器件厂商也日益壮大,例如汇顶、敦泰等迅速崛起,也为国产代理商提供了共同成长的机会。

  5. 优化运营效率、打造电商平台、健全人才培养机制。强化技术导向行销策略,这是分销商最重要的服务。从大型授权分销商到独立分销商再到电商平台,无一不在增强技术支持能力,以帮助客户更好对接需求、快速实现产品开发乃至产品上市。

  6. 重视开放合作,放弃狭隘思维,不畏惧开放,不死守自己一亩三分地; 分销商之间的合作与整合是考验我们视野的广度。

 

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